La convention en vigueur est d’abord examinée pour elle-même : ses points forts, les modifications souhaitées par le gestionnaire, et sa comparaison avec les usages de l’hôtellerie classique. Les comptes d’exploitation sont ensuite retraités au format hôtelier (Uniform System of Account). Les indicateurs clés du secteur, taux d’occupation, prix moyen de la nuitée, indice de fréquentation et structure des effectifs, sont interprétés puis situés par rapport aux normes de l’hôtellerie classique. De cette lecture se dégagent deux capacités, celle de rémunérer un loyer et celle de dégager un résultat.et par rapport aux normes de l’hôtellerie classique. De cette lecture se dégagent deux capacités, celle de rémunérer un loyer et celle de dégager un résultat.
Reste à articuler l’immobilier et l’exploitation. Le coût global de l’opération est évalué, gros œuvre et aménagements, à partir des études existantes, des attentes de la clientèle et d’entretiens avec les directeurs de résidence. Puis vient le calcul décisif : le chiffre d’affaires nécessaire, sur une année standard, pour couvrir le loyer et les coûts d’exploitation observés dans la profession, confronté au chiffre d’affaires atteignable compte tenu de la capacité des établissements et des prix admis par la clientèle. L’écart entre les deux dit ce qu’un loyer peut réellement valoir. Il est traduit en nuitées et en couverts, puis prolongé par un compte d’exploitation prévisionnel à cinq ans et un plan de financement faisant apparaître le loyer année par année.
Deux synthèses ont été remises aux instances du propriétaire : une note de cadrage préalable à la renégociation, puis un avis sur le projet de nouvelle convention. La convention de gestion déléguée a été renouvelée.
