Composer une offre de restauration, suivez le guide !
Une offre de restauration établit un mode de communication assez particulier avec les clients : ces derniers lisent l’offre avant de consommer.
Autant dire qu’ils ou elles font le voyage deux fois. D’où l’importance de soigner la présentation de l’offre. Comme pour un catalogue, le consommateur achète une promesse de livraison.
Comment faire en sorte que a) la présentation de l’offre soit attirante et sincère et b) la livraison soit supérieure à la promesse.
Laurent Pailhès vous en parle et vous livre ses conseils.
Conseil n°1 : commencez par travailler l’offre boissons
Trop souvent, la réflexion est essentiellement centrée sur l’offre en nourriture. Les boissons sont traitées après, lorsque l’essentiel est fait.
Or, le chiffre d’affaires boissons représente une part significative de l’activité.
En commençant par un travail sur l’offre de boissons, vous vous positionnez d’un point de vue différent, rafraîchissant et qui débloque parfois des choix cornéliens à faire dans l’offre nourriture.
Conseil n°2 : continuez avec l’offre d’accompagnements nourriture
Attendez encore un peu avant de vous lancer dans le vif du sujet.
En privilégiant la mise en valeur des accompagnements.
Osez les frites fraîches, les pommes de terre vapeur, les légumes frais, les légumes oubliés et de la salade verte, fraîche et croquante.
Conseil n°3 : êtes-vous certain de ne pas pouvoir faire des desserts ?
Une tarte aux pommes maison peut à elle seule être un substitut intéressant à quatre ou cinq desserts industriels.
Même si les desserts surgelés peuvent être très bons, le client en connait le prix et peut facilement calculer le ratio de coût matière particulièrement bas en vogue sur certains desserts, comme la crème brûlée ou le moelleux au chocolat. Le client a moins de frein à payer 7 ou 8 € une portion de tarte tatin faite maison.
Conseil n°4 : proposez un vrai menu pour les enfants !
On ne peut pas dire que la créativité caractérise l’offre de menu enfant dans les restaurants.
Le steak haché frites ou le filet de poulet frites à 9€ avec un sirop est une affaire entendue. Si un restaurateur veut attirer facilement un segment de clientèle complémentaire, il gagnera en fréquentation si le soin apporté au menu enfant est manifeste.
Restaurateur, offrez donc des produits sains aux enfants de vos clients !
Conseil n°5 : vérifiez que la mise à jour de votre offre de restauration est nécessaire
Une mise à jour trop tardive d’une carte de restaurant n’a jamais fait fuir les clients. La preuve : beaucoup de clients prennent toujours les mêmes plats.
De plus, la diversité est apportée par les plats du jour ou les suggestions du moment.
A l’inverse, un changement radical de l’offre désarçonne beaucoup de clients habitués.
Une mise à jour trop fréquente d’une offre de restaurant dans le but de garder sa clientèle est une fausse bonne idée. De façon générale, il n’est pas souhaitable de toucher aux articles de l’offre qui incarnent les valeurs du restaurant.
Conseil n°6 : simplifiez au maximum l’offre nourriture
Le client attend une offre simple et directe. L’objectif pour le client n’est pas forcément d’avoir un choix très large, mais de bien manger, de vivre l’histoire des plats au fur et à mesure du déroulement du repas.
De plus, avec la hausse des coûts de transport, il est de plus en plus compliqué de proposer une offre de restauration qui ne soit pas majoritairement à base de produits locaux.
Et mieux vaut ne pas avoir une offre trop étendue pour simplifier les process de production.
Conseil n°7 : apportez du soin à la forme
Pour tout restaurant indépendant ou pour tout groupe de restaurants, s’inspirer des techniques de commercialisation de la restauration de chaîne est une façon simple pour adopter les bonnes pratiques.
Il convient ensuite d’introduire des singularités à la carte que la restauration de chaîne, du fait des effets de taille, aura plus de difficultés à faire. Comme par exemple, utiliser des mots singuliers pour décrire un article ou une gamme de l’offre.
Conseil n°8 : choisissez une organisation de l’offre garante d’une meilleure rentabilité
En connaissant les ratios de coût matière de chaque article de l’offre, vous êtes ainsi en mesure faire tourner les produits à petite marge. Il faut toujours veiller à bien équilibrer la rentabilité des familles de produits.
L’objectif étant de viser une complémentarité entre les différents items de l’offre, pour que les distinctions de rentabilité uniques à chaque article soient globalement imperceptibles par le client lorsqu’il prend connaissance de l’offre.
Conseil n°9 : avez-vous le choix de la non qualité ?
La qualité de l’offre en restauration est entre les mains de la plupart des restaurateurs indépendants, qui croient, à tort ou à raison, qu’augmenter la qualité entraîne une hausse des coûts.
On peut être sûr de trois choses à propos de l’augmentation de la qualité :
1- Le coût de matières premières va augmenter, encore que le prix d’achat n’est pas la seule composante du coût matière (qu’en est-il du gaspillage ?) ;
2- L’augmentation de la qualité ne va pas faire fuir vos clients actuels. On peut même penser qu’ils seront davantage fidélisés ;
3- De nouveaux clients vont venir fréquenter votre établissement.
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Laurent Pailhès
Consultant gérant de NEO Engineering
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Propos recueillis pour le magazine BRA Tendances Restauration.
