Le coût matière comme témoin de la relation client

Le coût matière est communément admis en restauration comme un ratio, issu des données comptables, à optimiser. Plus ce ratio est bas, plus le restaurant fait de la marge. Pourtant, la plupart des professionnels néglige d’autres vertus inhérentes à la maîtrise du coût matière, qui reflète en réalité la valeur même d’un concept de restauration, la réussite ou non de la relation client. Comment bénéficier d’une meilleure gestion du coût matière ? Quels effets attendus ? Comment élargir l’approche comptable de la mise en œuvre ?

Historiquement, au début du 20ème siècle, le coût matière était moins un sujet. Notamment parce que les marges réalisées sur les ventes d’alcool outrepassaient la notion d’optimisation de ce poste de charge. Au fil du temps, les professionnels du métier ont dû mettre en place des outils et méthodes pour gagner en rentabilité. Aujourd’hui, le process de gestion est assez bien connu mais finalement mal appliqué. En effet, derrière le pourcentage, la fiabilité des chiffres n’est que rarement challengée et peu de restaurateurs savent vraiment l’origine d’une fluctuation du ratio. On parle « d’augmentation des prix d’achats » sans vraiment le vérifier. On cite une « baisse du pouvoir d’achat des clients » entre restaurateurs faisant leurs approvisionnements chez Métro sans analyser les statistiques de vente. Le fait est admis : c’est une question de conjoncture. L’approche interne n’est pas remise en question. Et pourtant, tout est là : en interne, pas à l’extérieur du restaurant.

La primauté de la gestion du coût matière

Le coût matière représente la valeur de la consommation de nourriture et de boisson qui a servi à réaliser la vente au client. Ce n’est pas une nouvelle : le modèle de rentabilité est tendu en restauration. Un point de coût matière en moins, c’est un point de mieux en marge nette. Et un point de mieux en marge permet d’assouplir la trésorerie. Pourtant, les conditions ne sont pas idéalement mises en œuvre dans les restaurants indépendants pour gagner ce point de marge.

Citons quelques écarts entre la résolution et l’action :

• Les inventaires ne sont pas correctement pris et valorisés à intervalles réguliers,
• Les factures d’achat ne sont pas visées par un responsable,
• Le prix d’achat sur la facture n’est pas relié au prix sur la fiche technique,
• Les fiches techniques ne sont pas réalisées,
• Les écarts de consommation par article entre la consommation réelle et la consommation théorique issue des ventes ne sont pas calculés.

Le constat est édifiant : la négligence dans le contrôle du coût matière est un des éléments fondamentaux dans les problèmes de trésorerie que rencontrent la plupart des restaurateurs. Et voici pourquoi, dans certaines situations, des chefs de cuisine talentueux laissent la place à des gestionnaires de restaurant à la recherche d’une opportunité de business. Dans un restaurant assez commun avec terrasse à Paris, dans le quinzième arrondissement, j’ai vu un mojito à 17 € à l’ardoise. Cet article doit revenir à 1,50 €, chacun pourra apprécie ce que représente le ratio.

Pour plus d’informations, rendez-vous sur la page Amélioration de la rentabilité nette.

La vertu de la gestion du coût matière

Nous nous accordons sans doute tous sur le fait que la gestion du coût matière augmente la marge et donc la trésorerie. Dans ce cas, pourquoi est-ce que les process de gestion sont mal mis en œuvre dans les restaurants ? Il y a donc des faits qui pèsent plus lourd qu’une rentabilité meilleure. Citons-en quelques-uns : le manque de temps, le manque de rigueur, le manque de compétences… En réalité, ces circonstances avancées sont des prétextes à justifier d’une situation. Ce qui est le plus difficile pour un restaurateur, c’est de changer d’orientation d’esprit dans une même journée : de passer du profil de commerçant à celui du calculateur. Et pourtant, il suffirait de marier avantageusement les deux profils, de ne plus les opposer pour devenir un restaurateur serein. Car une gestion rigoureuse du coût matière entraîne plusieurs vertus. La rigueur engagée se reflète dans tous les aspects quotidiens de la gestion du restaurant : la propreté, la lisibilité des menus, le sens du détail dans l’accueil… Si on est rigoureux en gestion, on est rigoureux dans l’exercice complet du métier de restaurateur. In fine, la relation client est meilleure : le produit restauration rencontre mieux le client.

Le coût matière, témoin de la relation client

Le coût matière est l’expression de l’offre nourriture et boissons : il reflète en quantité, en qualité et en prix ce que le restaurateur aura prévu d’offrir à ses clients, soit l’existence même de son offre. En conséquence, si le coût matière réel est différent de la prévision, il y a un problème dans la relation client. En effet, la réalité ne reflète pas ce qui a été pensé par le restaurateur au départ. On pourra objecter que l’offre évolue sans cesse ou qu’elle a été mal pensée.

Certes, c’est pourquoi le coût matière prévisionnel doit être revu au moins une fois par an. Cela consiste à calculer le coût matière prévisionnel nourriture et boissons en pondérant les coûts unitaires des articles de leur représentativité issue des statistiques de vente. Oui, pour cela, il faut faire des fiches techniques. Il n’y a pas de débat. Donc, si le coût matière réel est supérieur à la prévision, le client est floué car le prix affiché à la carte contient une part de perte admise par le restaurateur dans son exercice. Et si le coût matière réel est inférieur à la prévision, le client est floué aussi parce qu’on lui aura servi moins en qualité et/ou en quantité par rapport à la prévision.

Mieux encore, en intégrant dans le process de gestion du coût matière une dimension conceptuelle, revenant à mesurer l’adéquation d’une offre de restaurant avec la réponse client, le restaurateur avisé est à l’affut des changements d’orientation de ses clients. Par exemple, un coût matière plus haut peut refléter le fait que les clients prennent davantage d’articles coûteux pour le restaurateur. Un coût matière trop bas est tout aussi problématique : pourquoi les clients délaissent les articles les plus coûteux ? Sommes-nous en phase de clients qui préfèrent prendre un cocktail plutôt qu’un plat ? Une fluctuation du coût matière, dès lors que l’établissement est bien géré, peut signifier un changement de comportement des clients, voire un changement de la segmentation clientèle.

La gestion du coût matière, cela implique quoi pour le restaurateur ?

Voici les principes auxquels il faut se tenir pour tirer les bénéfices de la gestion du coût matière :

• Intégrer la prise et la valorisation des stocks nourriture et boissons une fois par mois ou par trimestre selon les cas,
• Déterminer le coût matière prévisionnel nourriture et boissons en fonction des statistiques de ventes par article une fois par an
• Analyser le coût matière réalisé une fois par mois ou par trimestre selon les cas.

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Laurent Pailhès

Consultant gérant de NEO Engineering

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Propos recueillis pour le magazine BRA Tendances Restauration.