Le juste prix d'un fonds de commerce

Pourquoi n’existe-t-il pas de normes précises pour évaluer un fonds de commerce ? Pourquoi les méthodes d’évaluation de fonds de commerce les plus sophistiquées donnent des résultats allant parfois du simple au double, laissant ainsi perplexe le plus fin des négociateurs.
Le fonds de commerce est une immobilisation incorporelle. C’est donc un bien, une possession de l’entreprise, au même titre qu’un fourneau ou que des tables et des chaises. Incorporel signifiant impalpable, c’est un bien qu’on ne peut pas toucher. Quel est donc ce bien qui coûte très cher et qui n’est pas matérialisé ? Quel est le juste prix du fonds de commerce ?

Qu’obtenez-vous quand vous rachetez un fond de commerce ?
1. Des éléments incorporels tels que l’enseigne, le nom commercial, la clientèle, l’achalandage, le droit au bail, les licences boissons ;
2. Des éléments corporels comme le mobilier, les agencements, du matériel détaillé par un inventaire.

Autrement dit, la démarche d’acquisition d’un fonds de commerce consiste donc à acquérir la possibilité d’avoir un emplacement pour exercer son métier de restaurateur et à acheter du potentiel de chiffre d’affaires futur.
Malheureusement pour le besoin de clarification sur la « vraie » valeur du fonds, la mise en application des méthodes d’évaluation est complexe et aboutit souvent à des résultats très éloignés les uns des autres.

Pour réussir votre acquisition, revenez aux fondamentaux

Le coup de cœur

Aurez-vous plaisir à travailler dans les lieux ?
Aurez-vous du plaisir à accueillir votre famille dans l’établissement ?
Votre carte y trouvera-t-elle sa place ?
L’emplacement correspond-il aux clients à qui vous voulez faire plaisir ?

La qualité du relationnel avec le vendeur

Gagnez du temps en évaluant le véritable désir de vendre du cédant, en posant la question suivante : « Idéalement, quand souhaitez-vous commencer votre nouvelle vie ? » Si vous obtenez une réponse claire et inférieure à 12 mois, passez à l’étape suivante. En l’absence de réponse sincère, la négociation du prix du fonds de commerce sera plus difficile.
Privilégiez le relationnel avec le vendeur, qui, même s’il est pressé de vendre, cèdera plus volontiers son restaurant et l’œuvre d’une partie de sa vie professionnelle à quelqu’un qu’il appréciera.

Le soin méthodique apporté aux visites

Visitez l’établissement, au moins 2 fois, méthodiquement, en remplissant scrupuleusement une grille d’évaluation spécialement étudiée, qui montrera votre sérieux auprès du vendeur et vous fournira d’excellents repères pour y réfléchir à tête reposée.

Le retour sur investissement

Gagnez du temps en ne visant que des affaires pour lesquelles vous pourrez apporter au moins 30 % de la valeur de l’acquisition en capital.
Appliquez à ce stade une seule méthode d’évaluation : la vôtre, c’est-à-dire le retour sur investissement pour vous.

Si les réponses à vos fondamentaux se révèlent satisfaisantes pour vous, alors vous avez de sérieux atouts pour réaliser l’étude approfondie et concrétiser l’affaire. Cette méthode ne vous exempt pas d’une étude approfondie, mais qui sera limitée à seulement 2 ou 3 établissements. Vous aurez fait la première évaluation tout seul, et il y a de fortes chances qu’elle soit bonne.

Derniers conseils

La valeur d’un fonds de commerce ne doit jamais être appréciée indépendamment de la hauteur du loyer sur les murs.

S’il existe des différents juridiques entre cédant du fonds et propriétaire des murs, passez à une autre affaire.
Visitez beaucoup d’établissements : 30 ou 40 visites donneront 3 ou 4 restaurants avec un vrai potentiel pour vous.
Évaluez la qualité de la clientèle en détaillant le dernier chiffre d’affaires connu : par type de clientèle, par produits vendus. Demandez le taux de fidélisation des clients sur la totalité du CA, la courbe de saisonnalité.
La perle rare n’existe pas, partez de ce principe, vous gagnerez du temps.
Ne négociez pas une affaire qui ne vous séduit qu’à moitié.
S’il n’y a pas d’affaire conformément à vos souhaits, pas de panique, de nouvelles affaires se vendent et s’achètent tous les jours.
Ne sous-estimez jamais, pour que la faisabilité soit davantage probante, la valeur de votre travail ou la rémunération de votre capital. Incluez votre rémunération et vos dividendes dans le prévisionnel.

Editorial de Laurent Pailhès
Mars 2012

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