Eloge de la cible
La démarche de prévision s’est trompée de sens.
Au lieu de sublimer la cible, le restaurateur se concentre sur la flèche ce qui conduit à une dévalorisation de la relation produit client. Prenons par exemple le fait de réaliser une fiche technique. Si la fiche dite technique sert bien techniquement à prévoir la rentabilité d’une recette, elle est aussi la représentation même de la vocation du restaurant. On peut y trouver l’origine des produits, le choix porté à la qualité, le choix porté à la quantité, l’évocation des ingrédients qui viendront sublimer le plat et, finalement, la singularité du restaurant en analysant le rapport entre le coût de la production et le prix porté à la clientèle.
Il faudrait, idéalement, renommer cette fiche technique. Nous pourrions l’appeler « prototype », « témoin », « essence », « socle », « fondamental »…
Le restaurateur pourrait-il se contenter d’un vague pourcentage de 30% de cible de coût matière ?
Certains argueront que le process est bien connu, et que l’intuition suffit pour prévoir. Peut-être. Mais chaque restaurant est unique, et chaque façon de produire une recette est différente. Dès lors, le questionnement qui accompagne la réalisation de fiches techniques permet de vraiment bien positionner une offre de restauration, de limiter les interprétations et d’identifier plus clairement une cible.
Une cible ? Comment ?
En intégrant la notion de pondération des ventes, en imaginant un volume de ventes par articles. On obtient alors un coût standard, pierre angulaire de la relation client d’un restaurant et représentative de la rentabilité attendue.
Quand le calcul de la cible est fait avec l’art et la manière, le restaurateur dispose d’un degré de conscience plus élevé. Il roule en feux de route. L’immense bénéfice de la démarche, c’est d’identifier ensuite l’origine des écarts qui se manifesteront entre le réel et la cible.
C’est là le secret de l’exercice : comprendre pourquoi on atteint ou non cette cible. Les voies de progression émergent dès lors que l’on mesure ces écarts, qu’ils soient du côté du revenu ou du coût, et qu’on en identifie les sources.
L’identification des raisons de l’écart entre la prévision et la réalité est trop souvent négligé.
Aujourd’hui, l’exercice est techniquement accessible pour tout restaurateur, pour peu qu’on évite certains pièges chronophages. On peut importer et traiter les informations comptables en quelques clics et en un laps de temps inégalé.
Alors, maintenant que vous savez que l’élaboration de la cible aide à mieux comprendre la relation client, peut-être tenterez-vous de lever le voile de la prospective ?
Laurent Pailhès
Consultant Gérant de NEO Engineering
Mars 2021
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